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    耐火材料销售先款还是先货 告别回款难题

    发布时间:2018-11-29

    耐火材料销售先款还是先货 告别回款难题



        导读:账期长、只出货不进账,则意味着变成死帐的概率更大,特别对于小企业来说,长此以往,哪有挺得住的时候?客户为保证利润和资金周转,压价采购,延长对耐火材料的回款周期,导致耐火材料企业处于资金极度紧张的状态,在夹缝中艰难前行。下面,找耐火材料网教你如何告别回款难题。


        正文


        经济转型、降速换档、产业结构调整,引发种种“阵痛”,列属于耐火材料下游的钢铁、建材等纷纷被责令淘汰落后、产业整合升级,处于需求下降、价格下降、环保加压、整体或局部亏损的境地……


        这是全国经济宏观层面上的情况,我们可以怨天尤人,但一定得有个度。我们可以认为这是耐火材料行业的“乱世”,但“乱世”也有“乱世”的好处,更何况“时势造英雄,乱世出枭雄”呢?


        最近笔者去拜访一位生意伙伴A,A有自己的企业和耐火材料工厂,由于初期市场定位比较有针对性,所以产品也相当有优势,虽然市场行情不佳,但仍有不错的成绩。然而A却说了这样一段话:“别看厂里单子还不错,但大多都是老客户,有近一半的单子都是先拿货不给钱,这种情况这3个月特别多,公司账户快空了,这不厂里的业务员全部停工,都去催帐了”。


        由此看来,“时势造英雄”,英雄也有英雄的无奈。


        


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        账期长、只出货不进账,则意味着变成死帐的概率更大,特别对于小企业来说,长此以往,哪有挺得住的时候?客户为保证利润和资金周转,压价采购,延长对耐火材料的回款周期,导致耐火材料企业处于资金极度紧张的状态,在夹缝中艰难前行。


        看个事例


        1990年,36岁的董明珠成为珠海海利空调器厂(格力电器前身)的业务员。董明珠弃用行业内先货后款的代销制,在安徽区域首推先款后货的“格力制度”。由于与旧有规则不同,为董明珠带来了诸多困扰及阻力,但所幸的是,在一次次碰钉子后,董明珠推行的先款后货最终得到安徽淮南一家电器商店的同意,做成了她在安徽区域的第一笔生意。


        时至今日,格力一直采用这种先款后货的模式。董明珠也在众多场合表示,正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。


        赊销现象出现的原因


        “不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”


        “客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”


        “看这个客户不像是个骗子,很快就会回款”。


        “他前面已经欠我好几批货款了,这次不发货给他的话,我前面的也不好要了”


        说来说去,都是“侥幸心理”作祟,你认为客户收到货后会很快回款,但这只是“你以为”,实际情况呢?你越是存在这样的心理,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越来越多,时间长了,客户反而会向第三方再去购买产品。


        耐火材料企业尤为严重,很多业务员在推销产品的时候,甚至主动给客户说,我这可以赊账先拿货,岂不知在你说出去这句话的时候,给你背后的企业带来了多大的麻烦和风险。


        为何提倡先款后货?


        如今,也有越来越多的厂家采用了先款后货,但也有很多耐火材料企业不理解:现在耐材制品日益过剩,为何还要求先款后货呢?


        1、款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量,不乱进货,如欠款可能会存在乱进货;


        2、款到发货可以让客户更用心的去关注这笔交易。打个比方:如今晚下雪了,100元买的电影票我们会去看,如果送的电影票下这么大的雪就不想去了,因为不付钱的往往无所谓;


        3、款到发货可以让我们关系更好,因为现金客户一定是我们最珍惜的客户,我们会以最大的优惠力度留住你;


        4、在赊账开始的时候已经为日后得罪客户和失去客户埋下了伏笔,多少合作关系由最初的客气、理解支持、信任,变成最后的催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂,闹成官司的。


        所以在开始合作的时候,要敢于提要求,不要怕做不成这单生意,过度放低底线失去原则,最后结果是人财两失!我们敬重珍惜每一位及时结账的客户,即使量不大,对质量要求高,但能及时结账就是最大的信誉和财富!信誉,是一个人,一个公司,发展的来源!


        如何杜绝赊销-死帐?


        最好的办法则是先款后货,这大家都知道,但如何说服客户先款呢?


        好吧,真没有特别好的办法,在耐火材料供大于求的这个时间,客户完全有理由去找一个可以赊销的厂家,但笔者要说的是,对于这样的单子,就让赊销的厂家去做吧,在行情不佳时更要规避显而易见的风险。


        真要说方法,耐火材料厂家们应该对自己的产品、服务充满信心,用优质的产品与服务给客户一个先款的理由。


        已拖欠款项,如何要回?


        先来看一组数据,据国外相关机构研究,账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上,成功收款率仅为26.6%;超过2年,成功率则只有13.6%。所以,耐火材料老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款,时间拖得越久,对自己越不利,债务也就越难收回。这就是说,收款时间至关重要,债务到期后要立即要账,让客户养成良好的付款意识非常重要,千万不能让客户拖成习惯。


        如何要回拖欠款项,方法有很多,软的硬的、苦口婆心的……总之,就是用乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售压力压制客户等手段来搞定回款。相信有过追讨经历的耐火材料厂家都是身经百战,如何去要则要根据客户的实际情况、欠款数额、欠款时间等因素权衡。